FOB vs CIF: Diferencias, Costes Ocultos y Cuál Elegir
FOB vs CIF: qué incluye cada Incoterm, por qué el CIF oculta costes y cuándo conviene cada uno al importar de China.
FOB y CIF son los dos Incoterms más usados en importaciones desde China. La diferencia entre ellos no es solo técnica — es económica. Elegir mal puede costarte entre un 8% y un 15% de sobreprecio invisible en cada pedido.
Qué significa FOB
FOB — Free On Board.
El proveedor entrega la mercancía a bordo del barco en el puerto de origen. A partir de ese momento, todos los costes y el riesgo son del importador.
El proveedor paga:
- Transporte interior desde fábrica hasta el puerto de origen
- Despacho de exportación en China
El importador paga:
- Flete internacional
- Seguro de carga
- Despacho de importación en destino
- Transporte hasta su almacén
Qué significa CIF
CIF — Cost, Insurance and Freight.
El proveedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino. Cuando el barco llega al puerto, el riesgo y los costes pasan al importador.
El proveedor paga:
- Transporte interior hasta el puerto de origen
- Despacho de exportación en China
- Flete internacional
- Seguro de carga
El importador paga:
- Despacho de importación en destino
- Transporte hasta su almacén
La diferencia real: transparencia y control
En FOB, tú eliges la naviera, negocias el flete con tu transitario y sabes exactamente cuánto pagas por cada tramo. Total transparencia.
En CIF, el proveedor gestiona el flete y el seguro. Los incluye en el precio que te da. Tú no sabes cuánto paga realmente la naviera — solo ves el precio total CIF.
Esa diferencia de transparencia tiene consecuencias directas.
Por qué el CIF casi siempre sale más caro
El proveedor que gestiona el flete en CIF tiene un incentivo claro: elegir la opción más económica para él y añadir margen. No trabaja con tu transitario habitual ni negocia en tu nombre — trabaja con sus contactos y cobra la diferencia.
El margen habitual que añade un proveedor chino sobre el flete real en CIF: 10-20%.
En un contenedor con flete real de $2.000:
- CIF: el proveedor te cobra $2.200-2.400 de flete incluido en el precio
- FOB + tu transitario: pagas $2.000 directamente
Diferencia: $200-400 por contenedor. Multiplicado por los pedidos anuales, es dinero real.
Ejemplo comparativo con números reales:
Un importador hace 4 pedidos al año. Precio FOB de mercancía: $20.000 por pedido. Flete real de mercado para esa ruta: $2.000.
| Concepto | FOB | CIF |
|---|---|---|
| Precio mercancía | $20.000 | $20.000 |
| Flete real de mercado | $2.000 | $2.000 |
| Margen del proveedor sobre flete (15%) | — | $300 |
| Total flete pagado | $2.000 (a tu transitario) | $2.300 (incluido en precio CIF) |
| Diferencia por pedido | — | +$300 |
| Diferencia anual (4 pedidos) | — | +$1.200 |
$1.200 al año que se van sin que los veas en ninguna factura. El precio CIF siempre parece razonable porque no tienes con qué compararlo — el proveedor no desglosa cuánto es mercancía y cuánto es flete.
Añade el efecto arancelario: si el flete inflado sube tu valor CIF declarado, pagas arancel sobre una base más alta. En un arancel del 6%, esos $300 extra de flete te cuestan $18 adicionales en arancel por pedido. Pequeño, pero real.
El sobrecoste total en ese escenario: $1.272 anuales pagados a alguien que no es ni tu naviera ni tu proveedor de verdad.
El impacto del CIF en los aranceles
En la UE, la base imponible para calcular aranceles es el valor CIF — precio de la mercancía más flete más seguro hasta el puerto europeo. La AEAT tiene criterios específicos para determinar ese valor: puedes consultarlos en la guía sobre el valor en aduana según la AEAT.
Si el proveedor infla el flete en el precio CIF, estás pagando arancel sobre una base más alta. No es habitual que sea manipulación deliberada, pero el efecto es el mismo: más arancel del necesario.
Con FOB, el valor CIF lo calcula tu agente de aduanas sumando el flete real que has pagado — sin margen de proveedor.
Cuándo tiene sentido el CIF
El CIF tiene sentido en casos concretos:
Primeras importaciones de bajo volumen. Si es tu primer pedido y no tienes transitario de confianza ni experiencia gestionando el flete, el CIF simplifica la operativa. El sobrecoste es real pero puede compensar la curva de aprendizaje.
Pedidos ocasionales y pequeños. Si el volumen no justifica optimizar cada tramo del proceso, el CIF ahorra gestión. A partir de cierto volumen recurrente, el FOB casi siempre compensa.
Proveedor con logística específica. Algunos productos especiales o rutas poco habituales tienen mejor cobertura logística a través del proveedor que a través de transitarios genéricos.
Cuándo el FOB es la opción correcta
Para la mayoría de importadores con volumen recurrente, FOB es el Incoterm correcto. Especialmente cuando:
- Tienes un transitario de confianza con quien negocias tarifa
- Importas más de 2-3 contenedores al año
- Quieres visibilidad total sobre los costes de cada operación
- Quieres comparar proveedores en igualdad de condiciones (mismo flete para todos)
- Tu margen es ajustado y cada punto de coste importa
Cómo pasar de CIF a FOB con tu proveedor actual
Si llevas tiempo comprando en CIF y quieres cambiar a FOB, el proceso es sencillo:
- En tu próxima cotización, pide precio FOB explícitamente
- Contrata a tu transitario para que cotice el flete para esa ruta y volumen
- Compara el total (FOB + flete transitario) con el precio CIF que te daban antes
- La diferencia es lo que estabas pagando de más
La mayoría de proveedores chinos trabajan habitualmente en FOB y no tienen problema en cotizar así si se lo pides. Es el Incoterm más habitual en el comercio marítimo China-Europa.
Última actualización: marzo 2026